Im Interview mit dem Boxen-Mann
Gedruckte Werbesendungen funktionieren noch immer ausgezeichnet. Eine Voraussetzung hierfür sind qualitativ hochwertige Adressdaten. Wenn diese Daten im werbetreibenden Unternehmen nicht oder nur unzureichend vorliegen, wird entsprechendes Adressmaterial oftmals eingekauft. Die Quellen dieser Adressen sind oft zweifelhaft & entsprechen nicht immer den Anforderungen der Unternehmen, die ebendiese Adressen für ihre werbliche Kommunikation einsetzten möchten. Der Streuverlust kann mitunter riesig sein. Qualitativ minderwertige Adressen verursachen vermeidbare ökologische & ökonomische Kosten.
Durch Zufall bin ich auf die Jannausch Dialogmarketing GmbH aus Vlotho gestoßen & dieses Unternehmen geht einen wirklich außergewöhnlichen Weg, um qualitativ hochwertiges Adressmaterial zu recherchieren. Im Gespräch mit dem Gründer Karl-Erich Jannausch, kläre ich, wie sich eine riesige Zahl von deutschlandweit gesammelten Werbesendungen, durch Fleiß & Detailarbeit, zu einem einmaligen Datenschatz wandeln.
Nach einer kurzen Demonstration der eingesetzten Software & des Datenbestandes habe ich verstanden, dass diese Daten auch für Druckereien, Print Produktioner & Werbeagenturen sehr wertvoll & einmalig sein dürften.
Herr Jannausch, Sie sind Gründer & Gesellschafter der Jannausch Dialogmarketing GmbH. Als ich Ihre Unternehmens-Webseite studierte, dachte ich, ja gut, ein Adresshändler mit Lettershop, nichts Besonderes. Dann telefonierten wir & ich war begeistert. Erzählen Sie bitte etwas von Ihrem Unternehmen. Welche interessante Geschichte steckt dahinter?
Die Geschichte der sogenannten Wert-Boxen. Viele unserer Geschäftspartner haben in ihrem Büro eine solche Box stehen. Darin sammeln sie das, was an Dialogpost bei ihnen ankommt. Denn all das, was bei denen unter Umständen im Papierkorb landen würde, ist für uns das Fundament des Erfolges, ein wertvoller Fundus an Adressenmaterial. Der Inhalt dieser Boxen, die immer, wenn sie voll sind, auf meinem Schreibtisch landen, dient der exakten, bundesweiten Marktanalyse der Dialogpostversender.
So gesehen, sind Sie in der Tat der Boxen-Mann der Branche. Wie viele solcher Boxen sind denn unterwegs & werden folglich regelmäßig ausgewertet?
Es sind weit über 2.500 solcher Wert-Boxen unterwegs. Eine eingehende Wert-Box enthält ca. 10 -15 kg Werbesendungen. Aufgrund der vielen bereits bei uns vorhandenen Daten konzentrieren wir uns bei der Erfassung auf Adressen, die noch nicht bzw. nicht vollständig im Bestand sind. Bereits gespeicherte Adressen werden allerdings in diesem Zuge aktualisiert. Um die Häufigkeit der ausgehenden Sendungen zu ermitteln, erfassen wir permanent die Aussendedaten mit den Headlines. All das ist ein manueller Vorgang. Die Bearbeitung einer Kiste erstreckt sich über mehrere Stunden. Die Gewinnung solch wertvoller Daten ist somit sehr kostenaufwendig & zeitintensiv.
In diesen Boxen sammeln über 2500 Partner gedruckte Werbesendungen, die anschließend zurückgeschickt & durch Jannausch Dialogmarketing nach diversen Kriterien analysiert werden.
Eine eingehende Wert-Box enthält ca. 10 -15 kg Werbesendungen, die manuelle Auswertung einer Box beansprucht mehrere Stunden Arbeitszeit.
Welche Informationen beziehen Sie aus diesen Sendungen?
Die Informationen, die wir kontinuierlich aus den Boxen ermitteln, sind vielfältig. Angefangen von der Art der Frankiermaschine, über die Bestandteile des jeweiligen Mailings, die Headline, die Formate.
Alle Werbesendungen werden bei Jannausch detailliert ausgewertet. Selbst das jeweilige Druckverfahren & die ausführende Druckerei, nebst Maschinenpark, wird bestimmt.
Wir haben hier im Hause einen Druckschlüssel entwickelt, der jedes Printprodukt genau klassifiziert, nach Abmessungen, Gewicht, Inhaltsseiten, Umschlagseiten, Art der Bindung, der Adressierung, der Drucktechnik, also ob Digital, Offset, Rolle oder Tiefdruck.
Die Inhalte jeder Box werden manuell ausgewertet. Ein riesiger Aufwand, wie dieses kurze Video belegt.
Stellen Sie auch statistische Berechnungen an, um beispielsweise die Auflagen einzelner Werbesendungen zu bestimmen? Ermitteln Sie, welche Druckerei diese Werbesendungen gedruckt hat & welcher Lettershop für die Aussendung verantwortlich ist? Und falls ja, wie stellen Sie das an?
Selbstverständlich können wir die Auflagenhöhe statistisch berechnen. Merkmale wie Automatenhülle, Portohöhe & Art des Druckes sind entscheidende Merkmale. Ebenso die Häufigkeit der Mailings & Wiederholungen, die wir mit unserer langjährig gepflegten Datenbank beurteilen können. Soweit erkennbar, hinterlegen wir aus dem Impressum Informationen wie Druckerei, Lettershop, betreuende Agentur & so weiter.
Anhand verschiedener Merkmale, wie z.B. Portohöhe & Druckverfahren, wird die Auflagenhöhe jeder Werbesendung statistisch ermittelt.
Und Sie ermitteln direkt aus den Aussendungen oder auch durch spätere Recherche die für Ihre Kunden interessanten Ansprechpartner, oder?
Richtig. Die in unserem System erfassten & somit analysierten Unternehmensdaten geben Auskunft über alle relevanten Ansprechpartner. Dadurch, dass wir diese riesigen Datenmengen kontinuierlich bearbeiten, sind diese Informationen in aller Regel aktuell. Für unsere Kunden ein enormer Vorteil, weil Fehlstreuungen & falsche Namensangaben weitestgehend vermieden werden.
Diese Datenpflege ist, wie Sie schon sagten, enorm zeitintensiv. Lohnt sich das?
Der Zeitaufwand geht zu Gunsten der Adressenqualität. Je mehr wir über ein Unternehmen wissen, desto besser lassen sich die Adressen entsprechend der Kundenanforderungen selektieren. Ein ganz wesentlicher Vorteil, weil durch zielgenaue Selektion Porto & Material gespart werden kann.
Eine hohe Adressenqualität rechnet sich ökologisch & ökonomisch.
Der enorme Zeitaufwand treibt aber den Adressenpreis hoch, oder?
Sicher, Qualität hat eben seinen Preis. Man kann halt seine Sonntagsbrötchen beim Bäcker oder als Aufbackbrötchen beim Discounter kaufen…
Auch wenn qualitativ hochwertige Daten nicht günstig sind, können sie für Werbetreibende wirtschaftlich erfolgreich sein.
Sie verfügen über einen riesigen & wahrhaftig einmaligen Datenschatz, der für viele Unternehmen unglaublich wertvoll sein dürfte. Wie verwalten Sie diese Datenmenge? Haben Sie hierfür eine eigene Software programmiert?
Die Daten werden über eine CRM verwaltet, die wir selber entwickelt haben. Die Software eignet sich hervorragend für die Abfrage & für die Akquise.
Das CRM (Customer-Relationship-Management) wurde inhouse entwickelt.
Aus welchen Branchen kommen Ihre Kunden? Ist es anspruchsvoll, diese Daten an den Mann / an die Frau zu bringen? Nach meiner Einschätzung müssten sie Ihnen doch eigentlich aus den Händen gerissen werden.
Alle Firmen, die per Post Ihre Angebote & Werbesendungen verschicken, sind für uns relevant. Aber auch Druckereien, Lettershops & Agenturen gehören zu unseren Kunden. Ja, es ist anspruchsvoll, diese Daten an den Mann zu bringen, zumal es im ersten Moment nicht erkennbar ist, dass wir so detailliert vorgehen. Die Annahme, dass uns die Daten aus den Händen gerissen werden, könnte zutreffen, wenn Sie kostenlos wären. Die Daten werden, je nach Wunsch des Kunden, zur Miete oder zur Mehrfachnutzung vermarktet & je nach Kundenwunsch mit weiteren Merkmalen ergänzt.
Die Daten stehen zur Miete oder Mehrfachnutzung zur Verfügung.
Wie sind Sie überhaupt auf die Idee gekommen, Herr Jannausch, ein solch anderes, ja, einmaliges Unternehmen für Dialogmarketing zu gründen?
Da müssen wir kurz einen kleinen Blick zurück werfen. Mein Vater führte ein Versandhausunternehmen für chemische Produkte mit einem Bestand von 300.000 Kunden. Irgendwann lautete die Aufgabe, die Karteikarten EDV-mäßig zu erfassen. Schon damals stellte sich die Frage nach der systematischen Neukundengewinnung. Durch den Posteingang von Werbesendungen lagen die potentiellen Kunden sozusagen direkt auf dem Schreibtisch. Die logische Folge war eine kontinuierliche Erfassung dieser Massenversender. Diese Adressenliste erwies sich als äußerst attraktiv für Firmen, die mit dem Umfeld zu tun hatten. Im Laufe der Jahre ergab sich dann eine immer weitere Spezialisierung & Verbesserung der Selektionsmöglichkeiten, die man aus dem vorhandenen Mailing, dem Katalog, der Postkarte, dem Selfmailer ersehen konnte.
Heute sind Sie einer der großen der Branche. Wie viele Unternehmen haben Sie eigentlich in Ihrer Datenbank?
Wir pflegen insgesamt 145.000 Dialogpostversender.
Beeindruckend! Sie, Herr Jannausch, haben sich vor kurzer Zeit aus der unmittelbaren Geschäftsführung verabschiedet. Generationswechsel bei der Jannausch Dialogmarketing GmbH?
So ist es. Seit drei Jahren ist mein Sohn Lorenz Monty Schulz-Dievenow aktiv im Unternehmen tätig & wird dieses in Verbundenheit mit seinen Eltern & sicher mit hohem Engagement weiterführen. Er beschäftigt sich schon seit geraumer Zeit mit dem, was wir neudeutsch Big Data nennen, also der Verarbeitung riesiger Massendaten. Auf Basis unserer 30-jährigen Berufserfahrung hat er z.B. spezielle Data Files entwickelt, die es uns ermöglichen, solch große Datenmengen kundenspezifisch zu analysieren. So können wir grafisch darstellen, wer mit wem in welcher Intensität zusammenarbeitet. Diese Erkenntnisse setzen ein bisher nicht mögliches, völlig neues Wertschöpfungspotenzial frei.
Die kundenspezifische Auswertung großer Datenmengen ist bei der Jannausch Dialogmarketing GmbH gelebter Alltag.
Da kann man allen Interessierten nur empfehlen, sich das Ganze einmal per TeamViewer am Bildschirm anzusehen. Ihr Sohn wird da sicher Auskunft geben, richtig?
Jederzeit. Er ist unter der Durchwahl 05733 910875 zu erreichen & gewährt gern einen spannenden Blick in die Zukunft der Datenanalyse.
Herr Jannausch, ich bedanke mich für das Gespräch.
Dieses Interview führte Marko Hanecke im April 2018.
Über die Jannausch Dialogmarketing GmbH
Als Spezialist für kundenzentriertes Dialogmarketing fördert Jannausch Dialogmarketing mit Ideen und Systemleistungen das One-to-one-Vertriebsmarketing. Durch die optimale Verknüpfung von:
- Business Adressen wie Neue Kunden gewinnen, Bestandskundenpflege, Datenrecherche
- Lettershop & Fulfillment wie Porto Sparen, Doublettenprüfung, Dialogpost, Dialogpost Easy, Selfmailer, Klassisches Mailing, 24h-Express
- Adressen-Marketing wie Adresserfassung, Datenintegration, Datenbankanalyse, Grundbereinigung oder Neuaufbau von Datenbanken, CRM
- Digitaldruck wie Personalisierte Karten , Kundenkartensysteme
- Cross-Mediale Lösungen wie QR Code, Leadgenerierung, Landingpage
ermöglich Jannausch individuelle und erfolgreiche Dialoglösungen über unterschiedliche Medien hinweg.
Hier findest du Jannausch im Internet
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